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一个特殊的成交案例:时隔一年,客户成了我的忘年交好友

日期:

2020-07-08

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客户是一位七十多岁的老爷子,第一次询价后,中间的联系间断了一年,第二年成交后我们成了很好的朋友。

初相识,错过了见面机会,2019年,因为紧急的事情,去没能去江苏参加展会出差,期间,接到了客户的报价需求,显示是江苏客户。

因为在展会期间事情多,时间紧,我先随意报了一个价格区间的最低价,因为我们正好在有展会,江苏客户的客户正好可以去参展。比如,根据型号不同、功率不同,当时给的报价是16万。

客户的需求有好几种,其中一种可以做到16万,但是前提是没有特殊要求,比如自动焊接、填丝焊接等。

本打算报完价格,拿到客户信息后,晚上再联系客户,没想到客户紧接着就在线聊起来了,客户是被价格吸引住的,立刻问16万是什么型号。

我告诉他是1500瓦的手持激光焊接机,但是只能是普通的,且焊接机是普通的焊接枪头,不带自动焊接,客户认为我的价格是有虚假嫌疑,因为他明确写了需要的是手持激光焊接机。

一个特殊的成交案例:时隔一年,客户成了我的忘年交好友

我解释道:

你的报价需求有好几个型号,我按照最小的型号报了最低价。平时这样做是希望引起客户的注意。而且,具体要求一般都需要再次确认的。客户比较不满,说这样是欺骗的行为,但他勉强接受了这个解释,并且表示当天就去我们展会就来访了。



原来,客户正在我们参展的城市呢,想当天就花两小时看展会、看样品、看设备,可是我暂时没法回去,约定来我们武汉工厂见面。但客户拒绝了。后面的沟通就很不顺利了。

我能感觉到客户的不满,上面的那个解释,他并不认可,我其实很后悔,当时报价应该多花几分钟,好好写一下的。而且不应该那样对客户说,当时老板在我旁边,对我说机器人客户错过了不可惜,也是他建议我那样坦白解释的。

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然而,这个客户没有那么介意。这是后来见面才知道的,所以,后来的沟通不怎么顺利,我潜意识认为这是很大的一部分原因。加上客户诚心见面,我却没法赴约,这也是客户比较失望的一个原因。

尽管我又尝试着解释了几次,客户都没有积极回复,大概一个月后,就再也没有联系了,后面几次跟进,也是单方面进行。我们公司主要做光纤激光切割机和手持激光焊接机的,机器人焊接只是顺手做。

所以,断断续续跟进一年后,也没有继续跟进了,但这个问题一直停留在心里,有些遗憾和愧疚,事情的转折点,直到一年后才出现。

2020年的4月份,距离这件事已经将近一年了,此时,我在网上再次收到了客户的询盘,当年就是他们和我联系的,后来发生了一些事情,这一年没有工作,所以现在才重新来我们公司拜访,原来如此,真的是巧合!简直是缘分!接下来的聊天就很轻松愉快了,感情也一下子拉进了不少。


客户说当时并没有误会,也没有不高兴,看到了我个给他发的那么多微信消息,但是这一年没有接到合适的项目,所以一直没回复,他强调了两次这一年没有接到好的项目。

我们没有继续追问,有了这份友谊的基础,谈判比较轻松,我们的产品质量没问题,又是第一批做激光设备的,并且老板又是销售和技术出身的,成品质量本就是小case。

一年前,公司刚成立不到一年,很多方面不够成熟,现在他刚接到一批更好的项目,时机刚好,质量过关,服务到位,管理严谨,彼此交流又很流畅。所以,几乎没有悬念的,我们就马上派出了江苏当地驻扎的李经理上门拜访,紧接着,李经理一个月内就来访了客户工厂十多次。


因为客户刚接到一个很大的项目也在计划上设备,所以就安排了工件样品用机器人来焊接打样,我们当时收到了样品后就立刻安排了我们焊接事业部的刘峰师傅来亲自操作,果不其然我们的刘峰师傅凭借自己十年的焊接经验就轻轻松松地解决了客户的顾虑,之后朱总收到了样品后就拿去了做了强度、拉伸、变形量的测试,测试结果显示,7mm*19mm直径的穿透焊能承受1006公斤的拉力,远远超过预期的550公斤,可以说激光在3mm以内的不锈钢焊接可以完全的取代传统的焊接技术了。


一个特殊的成交案例:时隔一年,客户成了我的忘年交好友


焊接样品满意后,当我们的李经理再次拜访时当场就签订了销售合同,当场就付了定金。

这个成交案例,总结来看,成交因素有以下几点:

1、 产品过关,这是毋庸置疑的最关键因素。

2,交流给力,这就是指我们的友谊了,但是我觉得仅仅占据1%的因素。只能说,友谊使得客户更愿意给我们机会。

但是最关键的依然是产品质量和服务。客户的成交需要时机和能力,并不容易。

但是成交后的维护,更需要稳定的质量,有信誉的服务。最后,也预祝朱总以最快的速度拿下这个新项目的一桶金!




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